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“中国第一推销员”的泡沫历程
- http://www.ecne.net.cn 更新时间：2006-7-13 16:38:03
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邰勇夫起了个大早，把头发梳得溜光，把皮鞋刷得锃亮，把箱子里那个好久没用的手提包也翻出来擦得干干净净，然后夹了包神采奕奕地出门——广州一家公司准备请他做营销顾问，约了今天去报到上班。
自2000年失业以来，邰勇夫已足足4年没体验过上班的感觉了，更不要说继续从事他做梦都在想并为之几乎付出了所有的推销事业。一次次找工作一次次碰壁以后，没想一位化妆品老板对他产生了兴趣：“我说老邰，你怎么不早和我公司联系呢？我读过你的书！”老板大腹便便，两手呈放射状地比画着，画了一个大大的圈：“我给你一个这么大的聘书，聘你做我的营销顾问，我的宝马车也送你了，再给你买套别墅。”
“我不要宝马，也不要别墅，我只要扎扎实实地重新做个推销人。”邰勇夫上了从他的住处顺德开往广州的大巴，禁不住喃喃自语，嘴里还不由自主地吹起了他改编而来的口哨：我们推销员有力量，白天黑夜工作忙……推着人类文明的车轮滚滚向前赶！
这时，手机响了，正是老板打来的。老板突然间变了卦：“我说老邰啊，不行了不行了，你是号称中国最伟大的推销员，是人才，是名人，可为什么失业这么多年没有企业聘你啊？……”
老板后面说了什么，邰勇夫一字也没有听清楚，他只听见，在2004年9月这个流火的季节，他的心仍如一只寒号鸟般在啼叫！
悲情：赢了市场丢了工作
“自从踏上推销这条路，我似乎陷入了一种命运的怪圈：每次辛辛苦苦、流血流汗地打开市场，创造了营销奇迹，接踵而至的却是失败。”邰勇夫说起往昔，悲情难抑。
今年41岁的邰勇夫曾是改革开放后较早的一批正规大学毕业、拥有工程师职称的国企技术人员。他供职的第一家国企是湖南株洲起重机厂。1986年的一天，厂领导把他叫到办公室，说：“邰勇夫，厂里最近要重用你，你可做好思想准备啊！”邰勇夫满以为提拔的机会来了，高兴得回到家里叫上几个亲朋好好地喝了几杯。可几天后，正规文件下来了——他被调往销售部做推销员。邰勇夫气得当即拿了文件去找厂长理论：“我一个技术员，怎么去做这种不需要脑力的工作？”厂长说：“谁说推销不需要脑力？在国外，企业一流的人才才能做销售。我们国企现在转轨，自己找市场，市场在哪里？市场就在推销员手里。你搞好了推销，掌握了市场，就等于掌握了工厂的命脉，何愁将来没出息？我这个位置都可能是你的。”那是个熬资历熬出来的老厂长，他两鬓的霜发让邰勇夫似乎看到了某种希望。
但这种希望很快就成了泡影。邰勇夫后来才知道，厂里要他去做推销只是因为他的普通话讲得好，而他的工作，就是在厂里接待客户，并没派上其他用场，更不用说提拔重用了。两年后，胸怀大志却无处施展的邰勇夫不得不选择了离开——跳槽到株洲柴油机厂。他想：树挪死，人挪活。
株洲柴油机厂当时正“富得流油”，邰勇夫也继续干他的技术本行，搞新产品开发。但到1989年5月，厂门口昔日一辆一辆排队来拉货的大卡车突然不见了，厂院内产品堆积如山——因为全国小型农用柴油机市场滑坡，株洲柴油机厂一夜间竟成了市属最大的亏损企业。为扭亏增盈，厂里决定一手贷款上新产品，一手重组销售科自己派人外出推销。但谁去做推销呢？厂里开了一个又一个动员大会，报名者无一。最后，邰勇夫第一个主动站了出来：“那就让我去吧！”在厂长把他的手紧紧握住的那刹那，他有一种壮士出征力挽狂澜的感觉。
那个夏天，邰勇夫和一个叫刘翼湘的推销员沿京广线北上，走街串巷，风餐露宿，为厂里拉回6000多台订单，而全厂当时的年产量才1.2万台。邰勇夫至今难忘这样的场景：夜色沉沉，没找到旅馆的他们就在河北一家农机公司的大门口铺张报纸席地而睡，梦里，他回到了家里与妻儿团聚。他还来不及向妻汇报推销的“捷报”，外面突然大雨倾盆，惊雷滚滚，自家的小屋也跟着稀里哗啦地漏雨。他惊慌失措，赶忙去找盆子接雨，可就是找不到……一急，醒了——他和刘翼湘正浸泡在漫天的雨中。第二天早上，当他们湿漉漉地出现在客户面前时，农机公司从老总到业务员无不为他们的精神而感动，当即签下了600台的订单。
可这种不要命的推销精神可以感动客户，却无法感动自己的厂——中秋，当他们回到株洲兴高采烈地捧出一大沓订单时，厂长竟然一句表扬的话都没有，销售科长还背后放言，“邰勇夫和刘翼湘其实在外面玩去了，订单是顺手牵羊带回来的。”“他们有个人目的，拉了点订单就想做厂长。”厂里其他28名推销人员更是冷嘲热讽——“出什么风头，拉那么多订单一不加奖金，二不提工资，何苦呢！”邰勇夫终于明白，在吃“大锅饭”和官僚化管理的国企体制里，他也许永远都没有真正的用武之地，不如到外面去闯一闯。
1990年底，邰勇夫毅然辞职南下，来到顺德一家不干胶公司做推销。邰勇夫仿佛脱笼的鸟儿，找到了可以自由翱翔的蓝天。3个月时间，他几乎走遍了湖南浏簟Ⅴ纺拿恳桓鲂〈遄坏瞥隽?0多万产品，在全公司50多名推销员中雄居第一，而且练就了一副能说会道、走到哪里就能沟通到哪里的好口才。但邰勇夫怎么也没有想到，当他拿着业绩单去要自己的2万多元“提成”时，老板竟然一口否认了给他提成的承诺。邰勇夫一气之下，挂靴而去。离开时，公司湖南办事处主任塞给他500元钱，说：“我们打工仔，走到哪里都是弱势群体，你要好自珍重啊！”
邰勇夫随后进了全国第一家微波炉厂——岘华微波炉厂，负责该厂湖南、广西、重庆的市场推销工作。在岘华，邰勇夫几乎连命都搭上了：一次押着一大货车消毒碗柜挺进湖南的途中，遭遇抢劫，数十条大棒冰雹一样地把他砸得全身是伤，在株洲骨伤医院足足住了好几个月。在岘华，邰勇夫也取得了少有的成功：他是全国第一个站柜台的推销员，其提出的“终端推销策略”被各大公司竟相效仿；他是全国第一个被商场列为学习榜样的推销员，湖南著名的阿波罗商场的“向邰勇夫同志学习”的活动让他名噪一时，岘华老总特意从香港派人前来给他敬酒。然而，好景不长，1995年，岘华被美国惠尔浦收购，推销人员也跟着“大换血”，邰勇夫被一脚踢出了公司大门。
1996年，邰勇夫加盟希贵电器，负责开垦该公司的处女地——内蒙古市场。想着去一个完全陌生的地方“打江山”，邰勇夫内心再次生出一种不屈不挠的征服欲望。他说：“这一年是内蒙古国营商场的倒闭年，原来的销售渠道差不多都堵死了，我硬是用我的两条瘦腿给内蒙古大草原输梳子，不放过任何一个稍大一点的城市，不遗漏任何一家小得不能再小的个体家电商。”他还把自己的推销经定为：走遍千山万水，访遍千家万户，吃尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语。这种玩命的努力使得希贵在内蒙的销售额突飞猛进：第一年250万元，第二年300万元，第三年1200万元。“买锅必买希贵锅”成为包头一时的流行语。1999年底，邰勇夫还与大庆做成了一笔一次性购买8000台微波炉和8000台消毒柜的团购生意——整整装了16个火车皮，创造了顺德小家电史上一次性成交额之最！
2000年春节过后，邰勇夫提着钱袋，兴冲冲地到公司财务科去领该得的几十万奖金，不料，老板的销售政策变了——公司采用美的“事业部制”，新聘了营销老总和120名销售员，原有推销员一律“下课”。邰勇夫不但没领回奖金，连工作也丢了——这一丢，邰勇夫一直失业到今天。
尴尬：“第一推销员”推销不了自己
早在1990年邰勇夫从株洲柴油机厂“出走”时，就盟生了写推销员故事的冲动。他一气呵成，把1989年夏天他们两个推销员为企业创造奇迹的事迹写成了一个4万字的影视文学剧本《推销员的故事》，但当他把剧本送到某音响制品公司时，对方一开口就要20万的赞助费，吓得他再也没敢把剧本拿出来。来到顺德后，他一边做推销，一边以日记的形式把自己的故事写成文章，到1995年，竟成了一部24万字的长篇纪实小说《中国：有这样一个推销员》，但当他把手稿送到湖南某文艺出版社，遭到一位老编审怒斥：“不行，太粗糙！”2000年，再次遭遇老板抛弃的邰勇夫买了部电脑，决定重新写作自己的推销故事。他说：“我当时并没有多想，只觉得满肚子委屈，要宣泄，要倾诉。”2001年4月，书稿写完，他为其定名为《我推销我生存》，并辗转找到海南某出版社，该社总编室主任、一位看上去厚道和蔼的老大姐接待了他。他自告奋勇地说：“我付4万元风险金，书好卖你给我稿费，不好卖我全部收回，统统丢进大海。”老大姐二话没说就点头说：“行！”当场和他签下了出版合同。
2001年7月，《我推销我生存》正式问世。邰勇夫做梦也没有想到，首印8000余册书两个月内就被销售一空，出版社不得不一次又一次加印。此书不但上了各大书店的销售排行版，还被全国20多家报纸连载。邰勇夫顿时声名鹊起，被《南方都市报》、《北京晚报》、湖南卫视等200余家媒体专访报道，披上了“中国第一推销员”、“中国推销员之父”、“中国最伟大的推销员”等系列耀眼炫目的光环。有位年轻人在网上征婚，他说他最崇拜的人有两个：一个是李嘉诚，二是邰勇夫。
原本“无心插柳”的邰勇夫惊喜之余，决定捧着《我推销我生存》和一些报刊关于自己的报道去找工作——写书虽然让他获得了意外的声名，但他心底其实比谁都清楚：作品的走俏完全是因为自己特殊和感人的经历，而非其他。况且，10多年风雨漂泊，他早已把自己的生命和推销融为一体了。他说：“我只要一想到推销，想到和无数的客户打交道，和无数陌生的人交朋友，我就有一股说不出的冲动和干劲，尽管我的脑子里充满许多老板的虚伪和笑脸。”
邰勇夫拿着报纸上剪下的招聘广告一家一家地去登门应聘，但对方一看他的身份证连报名的资格都不给他——原来一夜之间，许多公司已开始不再提“推销”，取而代之的是营销、行销等概念，对销售员也多了一个新要求：年轻。一般不超过30岁，并尽量要求是女性，且是年轻貌美的女性。而年龄一条就把邰勇夫拒在了门外。邰勇夫捧出自己的书，希望凭此换个“破格”，可许多招聘官根本就不以为然：“我们不要第一推销员，我们只要普通的销售员，第一我们养不起。”气得邰勇夫恨不得自己打自己的嘴巴。后来，因为看不得那些冷漠呆板的营销主管的嘴脸，邰勇夫决定亲自找老板推销自己。他找到了顺德一个知名的家电老板，该老板根本就不知道市场上正流行一本《我推销我生存》，问：“你那书里提出了一个什么行销新概念。”邰勇夫便如实汇报：“我那是用两条瘦腿写出的书。”该老板一听连连摆手：“NO，NO，你那早过时了，现在是概念营销、网络营销、策划营销的新营销时代，我们已不需要机械的推销员了。”后来，一家房地产公司的老板对邰勇夫产生了兴趣，邀他做“售楼先生”。可在公司对售楼员的培训会上，培训官头头是道的竟是如何套客户的钱，如何假签合同，如何巧舌如簧……邰勇夫还没听完，就偷偷地从后门溜了。再后来，一家电子公司同意他做公司湖南区的营销员，但交给他的第一份工作是搞定湖南某市教委主任，具体套路是陪玩“小姐”和送钱。邰勇夫只得再次选择了放弃。“我即使讨饭，也不做黑营销！”
找工作频频碰壁、几年没了收入的邰勇夫突然想到了自己的稿费。他便去出版社找老大姐，老大姐顿时换了面孔，说：“我们让你出了这么大的名，你还好意思要稿费。”邰勇夫说：“我们可签了合同的啊。”可任邰勇夫把合同举得老高，老大姐就是拒给稿费。直到后来，在众多媒体记者的声援下，邰勇夫才勉强拿到应得的稿费，但预付的4万元押金老大姐依旧不给。邰勇夫一气之下，于2003年3月一纸诉状把海南那家出版社告上了法庭。最后，在法院的调解下，邰勇夫拿回了其中的2万元钱。拿着这好不容易追回的2万块钱，邰勇夫心里比吃了钉子还难受——那个在他最苦闷的日子里给了他希望的出版社竟也如此地沾满了铜臭！
这段时间，愈发苦闷的邰勇夫只得发狠地写书，他一口气又写出了《一个推行员的一千零一夜》、《行销在中国》，并对《我推销我生存》进行了修订改写，以《中国最伟大的推销员》为名再版。3本书上市反响虽大，但邰勇夫却怎么也高兴不起来。他说：“当我再版的书名被定为《中国最伟大的推销员》时，我的心实在惶惶然充满不安。我是中国最伟大的推销员吗？显然不是。这只是媒体给我的一个虚名，也是出版社需要的一个卖点，或者充其量我在书里为大家塑造了一个中国最伟大推销员的文学形象，而我，只是一个失业4年的流浪汉。”在《行销在中国》一书的自序里，他直言不讳地如此表达自己的良苦用心——其实我出书的初衷仅仅是为自己做一番不要钱的广告轰炸，梦想着会有大企业高薪请我去做推销员，我不止一次地面壁狂呼：“老板啊——给我一寸空间吧，我要为你放万丈光芒！给我一个小小的支点吧，我要为你撬动地球震撼宇宙！”
但这种疾呼，在企业主流社会里如石沉大海，了无回响。倒是在无数打工仔和销售员中热评如潮。一些失意和失业的销售员还主动找上门来，向他求计问策。开始，邰勇夫还热情接洽，好心交流，可后来发生的两件事让他接到读者的电话常不由得心惊肉跳。一是一位浙江的销售员失业后找上门来，要拜他为师。邰勇夫便让他住在自己的家里。可第二天，邰勇夫只去了一趟菜市场，家里的几千元钱物就被洗劫一空。二是一位读者打电话给“邰老师”，说看了他的文章感动得要死，希望能见上一面。待邰勇夫赶到约定的地点，几个彪形大汉二话没说就把他按在地上，一阵暴打后抢走了他身上仅有的几百元钱。
哀伤：真情留不住两任妻子的心
邰勇夫在顺德伦教有一个家。说是家，其实是一套100多平方米的房子，房子里空空如也，几张老式的沙发破了几个洞，诉说着房主的清贫和寒酸。这是邰勇夫在90年代购的一套商品房，这房窗子特大，户与户挨得特紧，楼下小贩的叫卖声，隔壁婴儿的尿布味时常扑面而来，让人感觉到这不是个小区，而是个“贫民窟”。也就在这一“窟”里，邰勇夫愁着明天的工作，也思念着他的两个孩子和两位远去的妻子。
邰勇夫在株洲起重机厂做工程师时，虽曾为抱负难展而郁闷不乐，但妻子漂亮，女儿可爱，一家人过着平静而温馨的生活。可1986年邰勇夫被调到销售科的那天起，平静的家庭生活从此不再。那天，妻子一听说他要去做销售就愤然把家里的几个碗摔得粉碎，大声骂道：“邰勇夫，你是不是不想要这个家了？啊！”妻子的理由很简单：不要他出人头地，只要他长相厮守，而做销售则意味着要四处奔波，风雨难归。但年轻气盛的邰勇夫当时只觉得“男子汉当以事业为重”，毅然踏上了推销不归路，也成了一个彻底的婚姻失败者。
1989年中秋，在外面跑了3个多月推销的邰勇夫回到家里与妻儿团聚，却发现妻子和别人相好了，泡在夜总会里彻夜不归。这一发现让邰勇夫如雷轰顶，当即提出离婚。妻子开始不允，流着泪向他忏悔求他原谅。邰勇夫硬是咬着牙摇了摇头。1990年6月，两人正式离婚，女儿随妻带走。女儿那年才4岁，离开时一步一回头撕心裂肺地大喊：“爸爸再见，爸爸再见，爸爸你想我的时候来外婆家看我——”
10多年后，邰勇夫回想往事，仍心如刀绞。他一脸歉疚地说：“要是今天，我绝对接受她的忏悔——我当时应该站在她和女儿的角度多考虑问题的。因为事情的根本原因在我，我不是一个好丈夫好父亲。”多年的推销生涯让他的这份歉疚也愈发深重。前妻后来嫁到新加坡，女儿今年也跟着移民过去了。在送女儿上飞机时，他禁不住泪流满面：“告诉你妈，是我对不起她！”
邰勇夫的第二任妻子是一个叫虹的女孩。他们的相识相许堪称一段绝对的“浪漫情缘”。那是1995年，因为岘华被惠尔浦收购，邰勇夫被告知要“下课”。想到自己苦苦奋斗了5年的工作说没就没了，邰勇夫躺在番禺的一家大酒店里，一连几天不吃不喝。突然，房里的电话响了，一个女孩温柔而关切地问：“喂，你好，我是服务台，你有什么事情需要帮助吗？”邰勇夫说：“唉……我现在是被两个猎人围剿的羔羊，前是悬崖，后无退路。”女孩压低了声音，说：“那需要我给你报警吗？”邰勇夫忍不住笑了，说：“不，围剿我的是失败和孤独。我渴望爱情，爱情偏偏与我无缘，我渴望成功，成功偏偏对我板着面孔。……”原来，见住在宾馆的邰勇夫行为异常，善良的虹便忍不住多了一份关心，没想这份关心竟让他们撞出了爱的火花。1997年，在电话里“爱”了两年的虹毅然来到邰勇夫身边，做了他的“妻子”。虹来自四川大巴山区，小他12岁。她的这种“大胆之举”遭到了家里的强烈反对，老父专门赶到广东把她拉了回去，但两年后，虹再次回到了邰勇夫身边，并带来了婚姻登记介绍信。1999年，他们生下了一个可爱的宝宝。
可就是这么一份“感天动地”的“浪漫情缘”，最终仍经不住现实的风吹雨打。2000年，邰勇夫再次失业，家里的经济来源一下子全部切断，他信心顿失，一边发疯似的写书，一边痛苦地对酒当歌。夫妻矛盾也开始增加。2000年底，虹含泪写下“离婚报告”，带孩子回了四川娘家。对于这次离婚，邰勇夫向外界谈得极少，在他刚刚再版的《中国最伟大的推销员》一书里，更是只字未提。他说：“我写的是一本以我为原型的中国推销员的‘励志书’，是一本弘扬诚信和敬业的推销读本，我怎么能把我的命运真相不加掩饰地全部告诉读者呢？这样的话，谁还相信诚信？谁还相信真情？谁还相信推销员的美好未来？但我又不能欺骗读者歪曲真相，所以，我的故事写到现在就写不下去了——这是我最大的痛苦和悲哀！”
话到这里，邰勇夫开始长时间失语，只是用力地摆着手。
补记
文章写完已进入排版程序时，记者接到邰勇夫的电话，语气是其一贯的行销员式的滔滔不绝，但却是少有的轻松愉悦。他说：“我刚刚结束在福州的一场报告会。这是我最成功的一次演讲，它让我重新找到了感觉。你采访我的那段时间我确实感到很迷惘，不知道自己的出路在哪里，现在我看到了希望，那就是——演讲，写书，传播诚信推销之道。”据悉，此次“邰勇夫卓越推销报告金典报告会”由福州中科智达管理咨询有限公司举办，门票580元，听众300多人，报告会从上午到下午，掌声不绝。“找不到工作我就自己给自己安排工作，做不了冲锋陷阵的企业推销员，我就做一个为一线推销员鼓与呼的思想者，做一个推销推销员精神的人，岂不快哉？！”
邰勇夫为自己的“重新定位”而激动的同时，也不忘向记者再倒苦水——诉说其昔日演讲过程中尴尬。两年来，因为《我推销我生存》的风行，邰勇夫专场演讲会在全国各地举办了50多场，其中有几场听众都在1500人以上。但效果不理想，一方面邰勇夫演讲没有经验，在台上很拘束，把讲桌当成了他遮挡听众视线的“作战掩体”另一方面是他“推销是辛勤耕耘不是摸彩票”的信条，令台下的一些听众摇头：“推销是耕耘，多辛苦啊？那么辛苦谁还干推销？”演讲会的主办方都不让他讲这个在他自己看来是十分精典的案例，让他尽可能地适应听众口味，比如要讲“马上成功”、“快速致富”、“一夜发财”或者干脆就讲听众听不懂的东西——听众越是听不懂越能够显示你“中国第一推销员”的高明和智慧嘛。邰勇夫说：“这次主办方放得开，任我讲，我也放得开，尽情讲，结果没想出奇地好，这说明真正打动人的东西还是来自实践、发自内心的东西。而我们的许多所谓的策划大师，营销高人往往自以为是，故作高深，结果适得其反。某种程度上，中国的营销环境就是这么复杂起来的。邰勇夫还一再要求记者将文章里写其遭遇“读者”欺骗和抢劫的文字删掉。理由是“担心读者引起误会，因为这毕竟只是个别和偶然现象。”“我一直感谢读者，是他们选择并造就了我。”邰勇夫此时语气加重，可以感受到他在电话那边情不自禁的样子。
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